一位客戶從接觸到最后成交，平均要一至二個月，而客戶的成交比率只有不到10%，90%的客戶流失都是在這一個月的時間里發(fā)生的。當然，一些客戶流失的原因是由于自身的具體情況而最終放棄，但還有相當數量的客戶流失是由于營銷員在后期的客戶跟蹤中沒有充分展示產品的特色，及時引導客戶的心理動向造成的。因此，在與客戶的初次接觸后，及時跟進，再次適時地向客戶講解產品的好處是至關重要的  

現在的業(yè)務員，找客戶是很簡單的事，但怎么樣讓這個客戶跟你聊系，怎么樣讓這些客戶給你下單，那就需要下一點功夫了。

1．找到了一個客戶，必須做好詳細的記錄。在初次與客戶面談時，也許你已經初步了解到客戶的需求，但這還遠遠不夠。你需要在CRM客戶管理系統(tǒng)中建立一份詳盡的客戶檔案，并且要在客戶跟蹤的過程中不斷地調整。只有這樣，你才能知道該重點跟蹤誰，客戶真正需要什么產品，該從何處打動他。無論成交與否，每接觸一位客戶后，立刻填寫客戶資料表；填寫重點客戶的聯系方式和個人資訊，客戶對產品的要求和成交、未成交的真正原因；根據成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便日后跟蹤客戶；客戶檔案要及時調整。注意事項：客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。客戶資料表是營銷人員的“聚寶盆”，應妥善保管。客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。每天或每周，應認真分析，根據客戶資料表檢查營銷情況，并采取相應的措施。

2．對于第一次聯系的客戶，至少準備打電話4-5個。 一般來說，用電話與客戶聯系的方法，第一個電話，第二個電話都是很難看到有客戶有正面反饋的。 這就要你不停的去打擾他，直到他有正面的反饋為止。然后再根據具體情況給予回復。獲得一個客戶一般都是比較長的過程。不能急，得持續(xù)跟蹤。所有的跟蹤記錄都必須記錄到CRM的跟蹤記錄模塊。添加商業(yè)活動是業(yè)務人員最常操作的一項工作，業(yè)務人員要養(yǎng)成先計劃再依計劃的習慣，我們都知道，品質和效率是安排出來的，每天工作時間是有限的，如何在有限的時間提高效率，盡可能多地與客戶溝通，保持良好的客戶關系，促進銷售，只有計劃好自已的時間并依計劃去盡力地執(zhí)行，執(zhí)行完畢如實地填寫執(zhí)行結果和檢查問題，日積月累，就會養(yǎng)成有效地管理自已時間的好習慣，成為一個有效率的銷售人員。跟蹤記錄如下圖所示:


3．節(jié)假日，有新的報價，新的產品或是公司有一些什么大事時，與客戶聯系，告知，問候。 如果這些都沒有的話，也可以自己制造一些這樣的機會,你的目的是讓客戶能不時的記起你。這種方法是人們常用的，也是比較有較的。

4．有的客戶突然回了你一封信件，你寫了信給他，又消失了。 這也是常見的問題，如果你覺得這是一個非常好的，有可能下單給你的客戶，那你就是努力了。 有一次有一個美國的客戶，在聯系了很久以后，但一直都沒有回信，突然有一天回信了，說不久將會有一個訂單，當時是欣喜若狂啊，但回了信以后，又好像突然消失了。 隨后寫了幾封信都不見回音。打電話也找不到人，當時真是急啊，正好我是用FOXMAIL寫的信，于是寫了幾封信后，我找到最后一封信，按一下那個再次發(fā)送，然后直接在再次發(fā)送的郵件內容上，加上一些語句，仍保留了上次發(fā)信的內容。 過了四五天還沒有回復，于是又照上次再次發(fā)送的模式，又發(fā)了一封信，過了四五天還沒有有回復。 我都想可能沒有什么希望了，但再次發(fā)送用不了多少時間，我就再寫再發(fā)。一個月后，我收到了一封詢問相關產品包裝的問題。 我看了一下信件，總共有6封不同的內容是通過再次發(fā)送的信發(fā)過去的。我回了，又消失了。我就照再次發(fā)送的又連續(xù)發(fā)了5封信給他，差不多又用了一個月，總算收到了他的來信，而且是一張單，要我做INVOICE給他，我做了，要他打款，還是催了4次才告知款已付。 以后才慢慢的好起來。

5．打電話是最好的方法， 不管是對新客戶還是老客戶來說，這都是非常有效的途徑，對于新客戶來說，你必須獲得準確的聯系方式，另外讓客戶對你有印象，以后你寫的信，他也就會常留意了。 對于老客戶來說，這個就很常見了。

不要自以為是說客戶很煩你，打電話和常發(fā)信件都不好意思。 當一個客戶在不是你的客戶之前，你不管做什么不管客戶怎么想，你的最終目的是要他成為你的客戶，他煩，他也不會罵你，不會打你，就算罵你，你也死不了。

1：聯系要持續(xù)不斷，但不要在一段時間內過于頻繁。注重實效性，追蹤不要間隔太長。
2：聯系的目的：嘗試建立親密的個人關系，實施關系營銷。
3：鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經常向客戶通報市場和公司的利好信息。
4：每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準確地掌握每位客戶的現狀，在與客戶聯系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準確而及時地提醒你如何繼續(xù)跟進。
5：無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
6：在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準備之仗。也就是說，應事先了解該客戶記錄上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業(yè)及需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關心近況。
7：打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆、親切。
8：營銷人員要充分自信，要有耐心。