應收賬款是指企業銷售產品、商品、提供勞務等原因，應向購貨客戶或接受勞務的客戶收取的款項和代墊的運雜費，它是企業采取信用銷售而形成的債權性資產，是企業流動資產的重要組成部分。 

應收賬款管理的產生 
　　應收賬款，是公司因銷售商品、提供勞務等業務應向購買方、接受勞務的單位或個人收取的款項。形成應收賬款的直接原因是賒銷。雖然大多數公司希望現銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩定自己的銷售渠道、擴大商品銷路、開拓并占領市場，降低商品的倉儲費用、管理費用、增加收入，不得不面向客戶采用信用政策，提供信用業務。公司采用賒銷，雖能給公司帶來以上好處，但也要付出一定代價，給公司帶來風險。如客戶拖欠貨款，應收賬款收回難度越來越大，甚至收不回。所以，應收賬款管理是一個企業管理的重中之重。 

應收賬款的作用
　　應收賬款的作用主要體現在企業生產經營過程中。主要有以下兩個方面: 

　　1.擴大銷售 

　　在市場競爭日益激烈的情況下,賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易:向顧客銷售產品以及在一個有限的時期內向顧客提供資金。賒銷對顧客來說十分有利的,所以顧客在一般情況下都選擇賒購。賒銷具有比較明顯的促銷作用,對企業銷售新產品、開拓新市場具有更重要的意義。 

　　2.減少庫存 

　　企業持有產成品存貨,要追加管理費、倉儲費和保險費等支出;相反,企業持有應收賬款,則無需上述支出。因此,當企業產成品存貨較多時,一般都可采用較為優惠的信用條件進行賒銷,把存貨轉化為應收賬款,減少產成品存貨,節約相關的開支。 

應收賬款管理現狀 
　　應收賬款管理存在以下兩難局面：1、對購貨企業應收賬款放得太松，最直接影響的是企業資金運作，最壞的結果是應收賬款不能收回，在企業中形成大量的呆賬、死賬。2、對應收賬款管得太死，一些企業走向極端會出現不給錢不發貨，緊縮供貨現象，這將會影響企業的銷售，造成部分客戶流失。 

應收賬款管理的目標 
　　對于一個企業來講，應收賬款的存在本身就是一個產銷的統一體，企業一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應收賬款的存在而給企業帶來的資金周轉困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統一的問題，便是企業應收賬款管理的目標。 

　　應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，及對應收賬款安全性的調查。如企業銷售前景良好，應收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應相應嚴格其信用政策，或對不同客戶的信用程度進行適當調整，確保企業獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。 

　　企業應收賬款管理的重點，就是根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策，這是企業財務管理的一個重要組成部分，也是企業為達到應收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。 

應收賬款管理不善的弊端 
　　1、降低了企業的資金使用效率，使企業效益下降。由于企業的物流與資金流不一致，發出商品，開出銷售發票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現金流入的銷售業務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則可產生企業流動資產墊付股東年度分紅。企業因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業資金的周轉，進而導致企業經營實際狀況被掩蓋，影響企業生產計劃、銷售計劃等，無法實現既定的效益目標。 

　　2、夸大了企業經營成果。由于我國企業實行的記賬基礎是權責發生制（應收應付制），發生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業的帳上利潤的增加并不表示能如期實現現金流入。會計制度要求企業按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業除外）。如果實際發生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業帶來很大的損失。因此，企業應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業經營成果，增加了企業的風險成本。 

　　3、加速了企業的現金流出。賒銷雖然能使企業產生較多的利潤，但是并未真正使企業現金流入增加，反而使企業不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業的現金流出，主要表現為： 

　　（1）企業流轉稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現金，流轉稅是以銷售為計算依據的，企業必須按時以現金交納。企業交納的流轉稅如增值稅、營業稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。 

　　（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現金實現，而交納所得稅必須按時以現金支付。 

　　（3）現金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業現金流出。 

　　4、對企業營業周期有影響。營業周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現金為止的這段時間，營業周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業周期延長，影響了企業資金循環，使大量的流動資金沉淀在非生產環節上，致使企業現金短缺，影響工資的發放和原材料的購買，嚴重影響了企業正常的生產經營。 

　　5、增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業帶來額外損失。企業面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發現，不能及時了解應收款動態情況以及應收款對方企業詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續等資料的散落、遺失有可能使企業已發生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業單位資產的損失。 

強化應收賬款管理的可行途徑 
　　應收賬款管理工作要做的好,最重要是制定科學合理的應收賬款信用政策。政策制定好了以后,企業要從以下三個方面強化應收賬款信用政策執行力度。 

　　1.做好客戶資信調查 

　　企業在賒銷前對客戶進行資信調查,就是要解決幾個問題:能否和該客戶進行商品交易;做多大量,每次信用額控制在多少為宜;采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。 

　　一般說來,客戶的資信程度通常取決于5個方面,即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件,也就是通常所說的“5C”系統,這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得。 

　　財務報表。這是信用分析最理想的信息來源之一,但需注意報表的真實性,最好是取得近期經過審計后的財務報表。通過計算一些比率,特別是對資產的流動性和準時付款能力的比率進行分析,來評價企業能力、資本、條件的好壞,以利于企業提高應收賬款投資的決策效果。 

　　信用評級報告或向有關國家機構核查。銀行和其他金融機構或社會媒體定時都會向社會公布一些客戶的信用等級資料,可以從相關報刊資料中進行搜集,也可向客戶所在地的工商部門、企業管理部門、稅務部門、開戶銀行的信用部門咨詢,了解該企業的資金注冊情況、生產經營的歷史、現狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等,看有無不良歷史記錄來評價企業的品德等。 

　　商業交往信息。企業的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位,所以企業可以通過與同一客戶有關的各供貨企業交換信用資料,如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。 

　　對上述信息進行信用綜合分析后,企業就可以對客戶的信用情況做出判斷,并通過CRM客戶管理系統建立客戶檔案,除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外,還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等,并對每一客戶確定相應的信用等級。但需注意的是,信用等級并非一成不變,最好能每年作一次全面審核,以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶,企業在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式。一般地,企業在規定信用期限的同時,往往會附有現金折扣條件,即客戶若在規定期限內付款的話,可享受一定的折扣優惠,無非是希望客戶能盡早支付貨款,但要注意把握好度,即提供折扣應以取得的收益大于現金折扣的成本為宜.

 
　　2.加強應收賬款的日常管理工作 

　　公司在應收賬款的日常管理工作中,有些方面做得不夠細,例如賬齡分析表的編制等。具體來講,可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作:做好基礎記錄,了解客戶(包括子公司)付款的及時程度,基礎記錄工作包括企業對客戶提供的信用條件,建立信用關系的日期,客戶付款的時間,目前尚欠款數額以及客戶信用等級變化等,企業只有掌握這些信息,才能及時采取相應的對策。 

　　通過CRM檢查客戶是否突破信用額度。企業對客戶提供的每一筆賒銷業務,都要檢查是否有超過信用期限的記錄,并注意檢驗客戶所欠債務總額是否突破了信用額度。 客戶的所有應收賬款都可以在CRM中檢索得到,如下圖所示:

　　掌握客戶已過信用期限的債務,密切監控客戶已到期債務的增減動態,以便及時采取措施與客戶聯系提醒其盡快付款。 

　　分析應收賬款周轉率和平均收賬期,看流動資金是否處于正常水平,企業可通過該項指標,與以前實際、現在計劃及同行業相比,借以評價應收賬款管理中的成績與不足,并修正信用條件。 

　　企業要遵循穩健性原則,對壞賬損失的可能性預先進行估計,積極建立彌補壞賬損失的準備制度。 

　　并考察拒付狀況,考察應收賬款被拒付的百分比,即壞賬準備率,以決定企業信用政策是否應改變,如實際壞賬準備率大于或低于預計壞賬準備率,企業必須看信用標準是否過于嚴格或太松,從而修正信用標準。 

　　編制賬齡分析表,檢查應收賬款的實際占用天數,企業對其收回的監督,可通過編制賬齡分析表進行,據此了解,有多少欠款尚在信用期內,應及時監督,有多少欠款已超過信用期,計算出超時長短的款項各占多少百分比,估計有多少欠款會造成壞賬,如有大部分超期,企業應檢查其信用政策。 

　　3.加強應收賬款的事后管理 

　　對于逾期拖欠的應收賬款應進行賬齡分析,并加緊催收,因為賬款最忌諱不及時追討,據美國收賬者協會統計,超過半年的賬款回收成功率為57.8%,超過1年的賬款回收成功率為26.6%,超過2年的賬款只有13.6%可以收回。收賬管理包括如下兩部分工作:。 

　　確定合理的收賬程序,催收賬款的程序一般為:信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律,在采取法律行動前應考慮成本效益原則,遇以下幾種情況則不必起訴:訴訟費用超過債務求償額;客戶抵押品折現可沖銷債務;客戶的債款額不大,起訴可能使企業運行受到損害;起訴后收回賬款的可能性有限。 

　　確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難,經努力可東山再起,企業幫助其渡過難關,以便收回賬款,一般做法為進行應收賬款債權重整:接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產予以抵償;改變債務形式為“長期應收款”,確定一個合理利率,同意客戶制定分期償債計劃;修改債務條件,延長付款期,甚至減少本金,激勵其還款;在共同經濟利益驅動下,將債權轉變為對客戶的“長期投資”,協助啟動虧損企業,達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限的情況,則應及時向法院起訴,以期在破產清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債,可供選擇的方法有:講理法;疲勞戰法;激將法;軟硬兼施法等。